Qual’è il mio core-business? E’ ancora quello di ieri?
Sono queste le domande che, una volta analizzati i dati sul mercato delle auto nuove pubblicati negli ultimi giorni, si devono fare i dealer italiani.
Per rispondere quello che appare necessario fare, in primis, è, riposizionare, per così dire, l’attività specifica dell’Azienda, inserendola nella giusta catena del valore, e andare addirittura oltre. Per la maggior parte dei dealer, ad esempio, oggi, il core-business è rappresentato dalla vendita di auto nuove, settore in forte crisi, non avendo chiaro che la catena del valore passa anche attraverso altri elementi, quali la vendita dell’usato e tutti i servizi legati al service post-vendita.
Molti si chiederanno, però, come inserire il proprio core-business nella giusta catena del valore e quali sono i business marginali cui prestare maggiore attenzione.
Tante sono state negli ultimi mesi le opportunità per approfondire la conoscenza di queste tematiche.
Una è stata la convention “Mercato Usato. Gestione economico-finanziaria delle auto usate” promossa da CarNext e organizzata a Roma da Fleet&Mobility”.
In quell’occasione alcuni rappresentanti del settore automotive hanno condiviso le loro esperienze e messo in luce la crescente necessità di considerare la vendita di auto usate come un business di livello pari a quello delle auto nuove, focalizzando l’attenzione sul web come canale di vendita privilegiato.
Strettamente attuale ed interessante, l’intervento di Franco Oltolini, direttore generale di CarNext, società appartenente al Gruppo LeasePlan, riportato di seguito:
“Ormai il web è diventato un fondamentale canale di vendita delle auto di seconda mano, ma anche una imprescindibile fonte di approvvigionamento del prodotto: se ieri l’usato era un prodotto da piazzale, oggi è diventato un prodotto da vetrina virtuale che attira i clienti quasi come un prodotto nuovo: il cliente è passato da un approccio Touch & Choose, cioè esamina diverse auto fisicamente e poi sceglie l’auto che acquisterà, ad un approccio Choose & Touch, cioè sceglie sul web tra moltissime auto che acquisterà e esamina l’auto scelta prima di acquistarla”.
Nel corso del convegno, si è discusso anche dell’usato come fattore strategico. Secondo Massimo Gargano, presidente e CEO di Toyota, l’usato sta evolvendo. “Fino a 10 anni fa – ha spiegato – si suggeriva di investire nell’usato come ulteriore fonte di profittabilita’ per il dealer, oggi invece l’investimento sull’usato non è più un’opzione, ma una necessità strategica: l’usato è fondamentale per vendere il nuovo perché è necessario ritirare una vettura usata per venderne una nuova“.
Un ampio dibattito è stato portato avanti, ancora, sul rapporto tra usato e nuovo, da Oreste Ruggeri, vice presidente di Federauto, che ha sottolineato la necessità di un intervento da parte del Governo, per incentivare gli scambi dell’usato. “In Italia, l’auto, nel corso della sua vita viene scambiata 1,5 volte, in altri paesi, in cui non si paga l’IPT, gli scambi di usato sono molto più numerosi. Per esempio, in Inghilterra l’auto viene scambiata 3,5 volte. Favorire maggiori scambi di usato, vuol dire favorire anche gli acquisti del nuovo”.
Secondo Romano Valente, direttore generale di UNRAE, esiste un target di clientela che, dopo aver fatto esperienze positive sull’usato, continua a utilizzarlo: “Questo dipende sia dai prezzi competitivi, sia dal buon rapporto qualita’/prezzo che spesso si riesce a trovare. C’è poi un altro target di clienti che si rivolge ad un segmento particolare, i Km 0, che nel 2011 hanno raggiunto le 200.000 unità”.
L’argomento è stato affrontato anche nell’edizione 2011 di “Automotive Dealer Day“, il principale appuntamento europeo dedicato alla filiera automobilistica, dove si è parlato proprio di Internet, protagonista sempre di più nel settore automotive, e mezzo più utilizzato dai clienti che devono acquistare un’auto usata così come nuova. Concetto questo, che sarà ribadito nelle quattro sessioni dedicate ad internet anche nel 2012, condiviso da AutoScout24.it che, precorrendo soluzioni innovative, è diventato leader e player di riferimento, in termini di gestione di annunci di veicoli usati, nuovi e Km0, e, quindi, strumento fondamentale per i dealer che sanno cogliere le potenzialità offerte dal business digitale dell’auto.
L’approccio Choose & Touch all’usato, dunque, a giudizio degli esperti del settore, si è rivelato un procedimento vincente perché consente al cliente di valutare una vasta gamma di prodotti, fare un confronto e scegliere quello che meglio risponde alle sue esigenze.
La chiave di volta del successo si associa, però, anche ad una adeguata comunicazione d’impresa, al giusto marketing mix, che passa anche da ulteriori strumenti che il web offre, come,ad esempio, il sito aziendale, la fan page su Facebook e l’account su Twitter, e alla soddisfazione e attenzione al Cliente.
Detto questo occorre ancora aggiungere che, oggi, a fronte della terribile crisi che strozza l’economia, si rende necessario anche aumentare l’impegno quotidiano, mettere a frutto esperienze, offrire prodotti validi e prezzi competitivi mantenendo la qualità.
La selezione naturale, la lotta per la sopravvivenza, postulata da Charles Darwin, per l’evoluzione della specie, applicata, seppure arbitrariamente, al settore, ci insegna che solo diventando efficienti e rendendo efficaci i singoli interventi, si sopravvive. Per Darwin, infatti, solo i più adatti sopravvivono, mentre chi non riesce ad affermarsi, all’interno delle nuove regole “ambientali”, è destinato a scomparire.
S.L.
Lascia un commento